Guía paso a paso para calcular el tamaño de mercado

Por: Pablo Herrada 

CEO y Fundador de la agencia SEO Clean Ranks}

¿Has escuchado hablar del concepto “tamaño del mercado”, pero no entiendes bien a qué se refiere? Como emprendedor, conocer el tamaño del mercado de tu negocio es importante para atraer inversionistas, evaluar la viabilidad de nuevos productos o servicios, incluso también te ayuda a tomar decisiones más informadas sobre hacia dónde dirigir tus esfuerzos y recursos.

Si estás buscando oportunidades de crecimiento para tu empresa, debes conocer esta herramienta que te permite visualizar el potencial de tu negocio. Es por eso que decidí destinar esta columna para explicarte un poco más sobre este concepto, y compartirte una guía sobre los pasos que puedes seguir para calcularlo. 

Pero, empecemos por explicar ¿qué es el tamaño del mercado? Podemos definirlo como la cantidad total de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o servicios a los clientes que podrían adquirirlos. 

Conocer esta cifra te permite evaluar la viabilidad de tu negocio, establecer objetivos de ventas realistas, desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas, incluso obtener financiación de forma más sencilla al demostrar que hay un mercado viable para tus productos o servicios. Para calcularlo, te propongo los siguientes pasos:

Paso 1: Define tu mercado objetivo

Antes de sumergirte en números y fórmulas, necesitas tener claro quiénes son los clientes potenciales, de acuerdo con tu servicio o producto y el área geográfica donde operas. ¿Quiénes son esas personas que se beneficiarían de tu producto o servicio? ¿Dónde se encuentran? Para definir esta información te sugiero tomar en cuenta lo siguiente:

• Identifica las necesidades y deseos de tus clientes potenciales. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? ¿Qué beneficios aporta?
• Investiga las características demográficas, psicográficas y conductuales de tu público objetivo: ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo compran?
• Segmenta tu mercado en grupos más pequeños con características similares. Esto te permitirá crear estrategias personalizadas para cada segmento.

Paso 2: Estudia hábitos de consumo de tus clientes 

Aquí es donde la investigación entra en juego. Necesitas datos sólidos sobre la población objetivo y sus hábitos de consumo. Para recopilar información verídica y confiable sobre tus clientes te sugiero usar algunas herramientas para analizar el comportamiento de tus clientes, como:

• Encuestas: Pueden ser online o en persona para conocer sus preferencias, necesidades y hábitos de compra.
• Análisis de redes sociales: Observa las tendencias, comentarios y hashtags relacionados con tu nicho en plataformas como Facebook, Instagram o Twitter.
• Grupos focales: Reúne a un grupo de personas de tu público objetivo para discutir en profundidad sus opiniones y experiencias.
• Analítica de datos: Usa herramientas especializadas para recopilar y analizar datos de tu sitio web, tienda online o CRM para comprender mejor el comportamiento de tus clientes.

Paso 3: Identifica a tus principales competidores

Conocer a las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos al mismo público objetivo, te ayudará a tener una mejor visión del panorama. Al comprender su presencia y relevancia, puedes estimar con mayor precisión el tamaño total de tu mercado y la porción que podrías captar. ¿Cómo identificar a tus principales competidores?

• Investiga y busca empresas que ofrecen lo mismo que tu negocio. Puedes analizar los resultados de búsqueda en Google, redes sociales y directorios online.
• Evalúa la oferta de tus competidores. Puedes analizar sus productos, sus precios, estrategias de marketing y posicionamiento en el mercado.
• Presta atención a sus fortalezas y debilidades con el fin de identificar oportunidades para diferenciarte.
• Monitorea sus actividades. Presta atención a sus campañas de marketing, promociones, lanzamientos de productos y estrategias de precios.

Paso 4: Utiliza el método Top-Down

Existen varios métodos para calcular el tamaño del mercado, pero yo me inclino por el método Top Down, debido a su sencillez y su enfoque realista, ya que consiste en estimar el tamaño total del mercado, para luego establecer una fracción del total que tu empresa estima alcanzar en un periodo determinado. 

La forma de calcularlo es a través de los siguientes pasos: 

• Investiga las estadísticas del mercado: Busca datos sobre el tamaño total del mercado para tu producto o servicio. Puedes encontrar esta información en estudios e informes de la industria, publicaciones gubernamentales o asociaciones comerciales.
• Calcula el valor promedio de compra: ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto o servicio? Investiga los precios de productos o servicios similares en el mercado.
• Multiplica el tamaño total del mercado por el valor promedio de compra, para obtener una estimación del tamaño total del mercado en términos de valor monetario.
• Estima una fracción realista. Considera factores como la competencia, el alcance actual de tu negocio y tu propia participación actual en el mercado objetivo. Esto te dará una estimación más precisa de tu perspectiva.

Paso 5: Refina y valida tus estimaciones

Una vez que tengas tus números, es crucial revisarlos y asegurarte de que sean realistas. Busca feedback de expertos en la industria, realiza encuestas o entrevistas con clientes potenciales y ajusta tus cifras según sea necesario. Puedes apoyarte de:

• Triangulación de datos: Combina diferentes fuentes de información para obtener una visión más completa del mercado. Puedes consultar estudios, informes de analistas, datos de organismos de tu sector.
• Análisis de tendencias: Investiga las tendencias del mercado para comprender cómo está evolucionando la demanda de tu producto o servicio. Esto te permitirá ajustar tus estimaciones a futuro.
• Validación con expertos: Comparte tus estimaciones con expertos de la industria, como consultores, analistas o asesores. Sus comentarios te ayudarán a identificar posibles errores o sesgos en tus cálculos.

¡Y ahí lo tienes! Con estos pasos, estarás en el camino correcto para calcular el tamaño de tu mercado y desbloquear un mundo de oportunidades para tu negocio. Si quieres conocer más información estratégica para tu negocio, te invito a que sigas pendiente de mis columnas en este mismo espacio. 

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