De vender litros a construir experiencias

Claves del Futuro

Las estaciones de servicio están dejando atrás el modelo centrado exclusivamente en la venta de combustible. La tecnología abre nuevas posibilidades para convertir cada visita en una experiencia, fortalecer la relación con el consumidor y generar nuevas oportunidades de negocio.

Jorge Arturo Castillo

Hay negocios que durante décadas parecieron tener una lógica muy sencilla: el cliente llega, carga combustible, paga y se va. Las estaciones de servicio son quizá uno de los mejores ejemplos de este modelo. Sin embargo, esa lógica está cambiando y, curiosamente, la transformación no necesariamente pasa por dejar de vender combustible, sino por entender que alrededor de cada carga existe una oportunidad mucho mayor.

La frase que plantea Kernotek resume bien este momento: transformar las gasolineras “de vender litros a promover experiencias”. Más que un cambio de palabras, representa una nueva manera de entender el negocio y la relación con el consumidor.

Así, las estaciones enfrentan hoy retos regulatorios, administrativos y operativos, pero también una transformación en los hábitos de movilidad. La incorporación de nuevas opciones de carga eléctrica y la llegada de consumidores con necesidades diferentes obligan a mirar hacia adelante. El punto de venta ya no puede limitarse a la función para la que fue creado originalmente.

Tecnología también puede generar cercanía

Hablando de tecnología, hay una diferencia importante entre digitalizar un proceso y transformar un negocio. Colocar una herramienta tecnológica por sí misma no garantiza una mejor experiencia. El verdadero cambio ocurre cuando esa herramienta resuelve una necesidad concreta del empresario y, al mismo tiempo, hace más sencilla o atractiva la relación con el consumidor.

Kernotek plantea precisamente esa visión. Durante el encuentro empresarial “De Gasolinero a Gasolinero 2026”, la compañía mexicana abordará cómo la tecnología y la innovación pueden transformar la operación de las estaciones, con soluciones orientadas a optimizar procesos, generar nuevas experiencias para los clientes e incrementar la rentabilidad del negocio.

Aquí aparece un punto que me parece especialmente relevante: la fidelización comienza cuando una empresa deja de pensar solamente en la transacción y empieza a conocer a su cliente.

Herramientas digitales

Una aplicación vinculada con un programa de lealtad puede convertirse en un canal para mantener el contacto con el consumidor. Los servicios adicionales pueden representar nuevas razones para regresar a una estación. Y las herramientas digitales pueden ayudar a que la relación con el cliente no termine en el momento del pago.

De esta manera, la tecnología deja de ser un asunto exclusivamente operativo y se convierte también en una herramienta comercial.

Se me olvidaba decir que esta transformación tampoco significa incorporar tecnología por moda. Uno de los planteamientos de Kernotek es que los empresarios necesitan soluciones que atiendan necesidades específicas y contribuyan a mejorar la operación y la rentabilidad, más que productos aislados.

Cada visita puede tener más valor

Quizá aquí está una de las claves del futuro para las estaciones de servicio: entender que el valor de un cliente no termina cuando deja de cargar combustible.

Si una persona llega a una estación y, además de cargar gasolina, puede utilizar otros servicios, recibir beneficios o resolver alguna necesidad cotidiana, la relación con el establecimiento cambia.

Ya no hablamos solamente de litros vendidos. Hablamos de frecuencia, permanencia, confianza y conocimiento del consumidor.

Mi gasolinera

El concepto también abre una conversación interesante sobre el futuro de los puntos de venta. Las estaciones tienen una infraestructura que puede ser aprovechada para ofrecer experiencias distintas a la relacionada exclusivamente con el despacho de combustible.

Por eso resulta relevante que encuentros como “De Gasolinero a Gasolinero 2026” busquen acercar a empresarios y proveedores. Daniela Ponce, directora general de Mi Gasolinera, destaca la importancia de generar esa conexión para que los permisionarios conozcan las soluciones disponibles y los proveedores puedan acercarse a las necesidades del sector.

El programa del encuentro incluye temas relacionados con innovación en el punto de venta, compromisos ante la Comisión Nacional de Energía, aspectos regulatorios y de cumplimiento, así como la transformación del modelo comercial.

Aprovechar la relación con los clientes

Aunque la conversación parte del sector gasolinero, el planteamiento tiene una lectura mucho más amplia. Muchos negocios tradicionales están descubriendo que su futuro no depende únicamente de vender aquello que históricamente los ha definido, sino de aprovechar mejor la relación que ya tienen con sus clientes.

Y quizá esa sea una de las grandes oportunidades de la tecnología. Cuando hablamos de innovación solemos imaginar grandes plataformas, inteligencia artificial o soluciones que parecen lejanas. Sin embargo, también hay innovación cuando un negocio tradicional encuentra una nueva manera de relacionarse con las personas.

En cada visita

Es muy seguro que la estación del futuro probablemente seguirá vendiendo combustible. Pero puede hacer mucho más. La pregunta ya no será solamente cuántos litros vendió hoy una gasolinera, sino cuánto valor fue capaz de generar durante cada visita.

Ahí está una de las verdaderas claves del futuro: convertir infraestructura en servicios, tecnología en cercanía y cada transacción en una oportunidad para construir una relación de largo plazo con el consumidor.

Controles Volumétricos: el próximo cuello de botella

Más allá de los esfuerzos que hoy ocupan la agenda de las empresas frente a la Comisión Nacional de Energía (CNE)—donde la prioridad es la incorporación de instalaciones y la obtención de permisos—, se asoma un desafío que merece una atención inmediata. Existe una obligación fiscal que, por su complejidad técnica, está llamada a convertirse en el siguiente cuello de botella para quienes transitan hacia el nuevo régimen de Despacho para Autoconsumo: la implementación de controles volumétricos ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

Es crucial entender que el paradigma fiscal está cambiando. Históricamente, muchas empresas industriales, transportistas y de manufactura han conocido los controles volumétricos únicamente a través del espejo de su volumen de consumo, con el umbral anual que establece la Resolución Miscelánea Fiscal. Sin embargo, con el nuevo régimen, la lógica cambia radicalmente: la condición de permisionario adquiere una relevancia fiscal por sí misma. Obtener el permiso de la CNE no debe verse como el final del camino, sino como el punto de partida de nuevas responsabilidades. Una vez otorgado el permiso, el volumen consumido deja de ser el único elemento relevante para determinar la obligación; la simple existencia del permiso detona la necesidad de cumplir con estándares rigurosos de control.

Esto implica la adopción de equipos y programas informáticos que cumplan cabalmente con lo estipulado en el artículo 28 del Código Fiscal de la Federación y el Capítulo 2.6 de la Resolución Miscelánea Fiscal. No estamos hablando de un proceso administrativo menor, sino de una exigencia técnica que debe alinearse con las especificaciones de funcionalidad y seguridad del Anexo 21 de la RMF 2026, sin olvidar los servicios de verificación y certificaciones que exige el Anexo 22.

El reto es mayúsculo porque, en gran medida, los sujetos regulados bajo este nuevo esquema no provienen del sector hidrocarburos. Para una empresa minera, ferroviaria o de logística, el diésel siempre fue simplemente un insumo operativo necesario para su actividad principal. Ahora, esas mismas empresas deben transformarse en permisionarios del sector energético y, simultáneamente, en sujetos obligados de una normativa fiscal altamente técnica.

Ante este panorama, la asesoría especializada se vuelve un activo indispensable. Como señala Saidh Martinez, Director de Operaciones de ASSIST Consulting, es fundamental que las empresas no vean esta transición como un trámite aislado, sino como una integración donde el componente fiscal esté presente desde la planeación. La experiencia de firmas como ASSIST Consulting resulta clave en este punto, ya que ayudan a los permisionarios a navegar la complejidad de la regulación energética sin descuidar las exigencias del SAT, asegurando que los controles volumétricos dejen de ser un obstáculo y se conviertan en una garantía de certidumbre operativa para el futuro del autoconsumo en México.

Código Abierto

• Quizá el futuro de las gasolineras no esté en vender más litros, sino en entender mejor a las personas que llegan a ellas. Cuando la tecnología permite transformar una visita rutinaria en una experiencia útil, cómoda y cercana, el negocio comienza a adquirir una dimensión diferente.
• Al final, innovar también significa hacerse una pregunta sencilla: ¿qué más podemos ofrecerle a quien ya decidió visitarnos? La respuesta puede estar en los datos, en los servicios, en la tecnología y, sobre todo, en la capacidad de entender que detrás de cada transacción hay una persona. Ahí comienza, me parece, el verdadero cambio.

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