Conocer al shopper y sus hábitos es clave para conectar con las marcas y cerrar la compra

El consumidor está cambiando las reglas del mercado y, con ello, los retos para las marcas que buscan ganar su preferencia en el punto de venta. Hoy, el éxito ya no depende únicamente de ofrecer promociones o tener presencia en las tiendas; requiere entender qué busca cada generación, cuáles son sus prioridades y cómo acompañar sus decisiones de compra a través de distintos canales.

Durante el Retail Media Coffee 2027 de in-Store Media, empresa que conecta retailers, marcas y shoppers a través de soluciones de alto impacto, se destacó que conocer el comportamiento del shopper es fundamental para desarrollar estrategias publicitarias más relevantes y efectivas. Entre los principales hallazgos sobresale el comportamiento de las distintas generaciones y los factores que influyen en sus decisiones de consumo.

La generación Z destaca por su lealtad a las marcas: 63% manifiesta esta afinidad, siempre que las marcas cumplan con sus expectativas. Se trata de consumidores que demandan cada vez más en términos de calidad, valor y gustan por las nuevas experiencias, por lo que mantener su confianza representa un desafío para los anunciantes.

Por su parte, los millennials mantienen un peso relevante en el consumo y destacan como la generación que más gasta en determinadas categorías, con 77% de participación en el gasto de cuidado personal en tiendas departamentales, de acuerdo con los datos presentados. Además, se caracterizan por valorar las experiencias, explorar nuevas alternativas y descubrir productos y propuestas diferentes.

En el caso de la generación X, las promociones tienen un papel importante en sus decisiones de compra. Los detergentes destacan entre sus categorías favoritas, con 76%, mientras que la publicidad dentro de las tiendas influye en la decisión de compra de 48% de estos consumidores.

A pesar de sus diferencias, existe un factor común entre todas las generaciones: la calidad de los productos es una de las principales prioridades al momento de comprar. Asimismo, 100% de los shoppers cuenta con un presupuesto flexible y puede modificar sus decisiones durante el recorrido por la tienda, lo que representa una oportunidad para las marcas de influir en el momento de compra mediante mensajes y experiencias relevantes.

Esta transformación también se refleja en el crecimiento de las marcas propias, particularmente en las categorías de papel y limpieza, donde las compras registran un incremento superior al 20%. Esta tendencia evidencia que los consumidores amplían sus alternativas y reconsideran sus elecciones en busca de una combinación conveniente entre calidad y precio, un escenario que representa nuevos retos competitivos para las marcas comerciales.

Otro fenómeno que está redefiniendo el retail es el comportamiento ROPO (Research Online, Purchase Offline), que describe a los consumidores que investigan, comparan precios y consultan productos en internet, pero concretan la compra en una tienda física. Esta dinámica demuestra que los canales digitales y tradicionales forman parte de una misma experiencia y que la tienda física continúa siendo el espacio preferido para realizar compras.

En este contexto, el Retail Media adquiere un papel estratégico como ecosistema publicitario capaz de conectar marcas y shoppers en los diferentes entornos del retail. Su alcance integra puntos de contacto On-Site, Off-Site e In-Store, así como herramientas de CRM y datos propios, que permiten segmentar audiencias, personalizar mensajes y medir la efectividad de las campañas.

Por su parte, el Observatorio del Shopper Experience (OSE) permite analizar las tendencias del mercado y el comportamiento de los compradores en los sectores de autoservicio y tiendas departamentales. A través del seguimiento y la comparación de estos indicadores en diferentes países, las marcas pueden identificar cambios en los hábitos de consumo, comprender mejor las necesidades de sus audiencias y tomar decisiones comerciales y publicitarias con mayor conocimiento.

La clave está en dejar de considerar a los consumidores como un grupo homogéneo y reconocer que cada generación, categoría y perfil de comprador responde a motivaciones distintas. Para los anunciantes, esto implica construir relaciones más cercanas, ofrecer propuestas de valor que combinen calidad y precio y mantener una presencia estratégica en los canales donde los consumidores descubren, evalúan y adquieren productos.

El evento también permitió conocer las innovaciones tecnológicas que están transformando la publicidad dentro de las tiendas retail, con soluciones que buscan generar experiencias más interactivas y estimular la decisión de compra. Entre ellas destacan pantallas equipadas con cámaras y sensores capaces de estimar características de las personas que se encuentran cerca, como rangos de edad; dispositivos inteligentes que detectan cuando un shopper toma un producto del anaquel y activan automáticamente contenido publicitario relacionado con ese artículo, así como formatos que incorporan aromas para generar experiencias multisensoriales y despertar el interés por determinados productos. Estas innovaciones muestran cómo la tecnología está convirtiendo los espacios comerciales en entornos publicitarios dinámicos, capaces de conectar con los consumidores en el momento de mayor proximidad con el producto e influir en su decisión de compra.

En un mercado donde los shoppers tienen más opciones y mayor capacidad para comparar, las marcas que logren comprender sus hábitos, anticiparse a sus necesidades y formar parte de su vida cotidiana en los diversos canales tendrán mayores oportunidades de ganar su preferencia e influir en el momento decisivo: la compra.

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