Inteligencia artificial en ventas: primero ordenar, después innovar

Columna Claves del Futuro

Incorporar inteligencia artificial no garantiza mejores ventas ni mayor productividad. César Araico, fundador de Güork, plantea que el verdadero desafío de las empresas consiste en organizar sus procesos comerciales antes de automatizarlos. Un caso con prospectos que esperaron hasta 142 días permite comprender por qué.

Jorge Arturo Castillo

Una empresa puede invertir una pequeña fortuna en inteligencia artificial y seguir perdiendo clientes por no responder un mensaje. Parece contradictorio, pero sucede con mayor frecuencia de lo que imaginamos. Durante años, modernizar un negocio significó comprar computadoras, instalar programas y digitalizar operaciones. Después llegaron los sistemas de gestión comercial, la automatización y los asistentes inteligentes. Cambiaron las herramientas, aunque ciertos problemas permanecieron prácticamente intactos.

Imaginemos una compañía mediana cuyo director conoce perfectamente sus productos, revisa diariamente las ventas y dedica buena parte de su tiempo a conseguir nuevos compradores. Dispone de un sistema de gestión de clientes, conocido como CRM, con cientos de registros, pero desconoce cuántos prospectos dejaron de recibir seguimiento. Tiene información, aunque no necesariamente sabe aprovecharla.

César Araico, fundador de Güork, conoce bien esta contradicción. Su propuesta parte de una premisa sencilla: antes de incorporar tecnología conviene comprender cómo funciona el negocio, identificar sus debilidades y establecer procedimientos que permitan medir resultados. De otra manera, automatizar puede significar hacer más rápido aquello que ya se estaba haciendo mal.

Primero ordenar, después automatizar

Araico desarrolla esta visión en Antes de Invertir en Marketing Digital… ¡Haz esto!, libro publicado por Editorial Círculo Rojo (ISBN 979-13-7046-799-9), cuya distribución está prevista para comenzar a finales de octubre en Amazon y continuar durante noviembre en Latinoamérica y España.

Mediante una historia empresarial, el autor presenta a Valeria, una emprendedora que trabaja jornadas interminables, invierte en publicidad y busca constantemente nuevos clientes. Sus esfuerzos, sin embargo, dependen más de la improvisación que de una estrategia. A través de sus conversaciones con un consultor descubre que necesita construir un sistema comercial capaz de funcionar sin depender exclusivamente de su presencia.

Esta historia introduce NEVAR, una metodología que articula distintos componentes del negocio, desde la organización y la estrategia comercial hasta la automatización y la medición de resultados.

Uno de sus planteamientos merece atención especial: conseguir nuevos compradores no siempre representa la mejor oportunidad de crecimiento. También conviene revisar cuánto compra quien ya llegó, con qué frecuencia regresa y qué posibilidades existen de conservar esa relación.

Pensemos en una tienda que invierte cada mes en publicidad para atraer clientes, pero nunca vuelve a comunicarse con quienes ya compraron. Quizá su siguiente oportunidad de negocio no esté en una campaña más costosa, sino en aprovechar mejor la información que tiene disponible.

Prospectos olvidados durante 142 días

Un caso atendido por Güork ilustra las consecuencias de trabajar sin mecanismos adecuados de seguimiento comercial.

Según información proporcionada por la firma, una revisión de registros mediante inteligencia artificial permitió identificar 230 contactos, de los cuales 119 correspondían a personas realmente interesadas. También aparecieron 52 prospectos que no habían sido reportados correctamente y compradores potenciales que llevaban hasta 142 días esperando atención.

Ciento cuarenta y dos días equivalen a más de cuatro meses. Durante ese tiempo, alguien dispuesto a conocer un producto o servicio permaneció sin recibir respuesta, mientras la empresa podía continuar destinando recursos a conseguir nuevos compradores.

Aquí aparece una de las aplicaciones más interesantes de la inteligencia artificial: encontrar información que ya existe, pero que permanece dispersa, olvidada o simplemente desaprovechada.

Sin embargo, identificar oportunidades no significa concretar ventas. Hace falta asignar responsables, establecer prioridades y comprobar que cada contacto recibe seguimiento. Ningún sistema puede sustituir esas decisiones.

Güork también ha desarrollado a Claudio, que presenta como su primer empleado de inteligencia artificial. Su nombre juega con Claude, el modelo de IA de Anthropic, y participa en tareas administrativas, financieras, comerciales, de atención al cliente y de generación de demanda.

Araico sostiene que su valor debe medirse en dinero y que cada tarea asignada lleva un indicador. Más allá de la curiosidad que despierta un colaborador digital, conviene preguntar qué resultados produce, cuánto tiempo permite ahorrar y cuáles actividades mejora.

Responder automáticamente cientos de mensajes puede parecer un avance extraordinario. Pero si ninguno resuelve las necesidades del cliente, difícilmente estaremos frente a una innovación exitosa.

Expansión latinoamericana con método

Con esta propuesta, Güork ha comenzado a extender su experiencia hacia Ecuador y otros mercados de América Latina, donde numerosas empresas medianas enfrentan el desafío de modernizarse sin comprometer sus recursos.

Araico reconoce diferencias entre países respecto de la adopción tecnológica y el desarrollo de modelos empresariales. Aun así, considera que existen oportunidades para incorporar inteligencia artificial a los procesos comerciales, particularmente cuando las organizaciones cuentan con información que todavía no utilizan adecuadamente.

Como parte de su desarrollo, los programas de Güork están certificados por el Center of Education and Leadership (CEL) y avalados por Florida Global University (FGU), según un certificado aprobado en diciembre de 2025 y vigente hasta diciembre de 2029.

Más allá de esa acreditación, el verdadero desafío de cualquier director consiste en conseguir que los procedimientos funcionen diariamente, que cada colaborador conozca sus responsabilidades y que existan indicadores para evaluar avances.

Araico utiliza en su libro una comparación interesante: una empresa funciona como un organismo vivo. Necesita estructura, circulación de información y procesos coordinados. Cuando alguna de esas partes falla, incorporar herramientas más sofisticadas no necesariamente resuelve el problema.

Algo semejante sucede en medicina. Contar con equipos de diagnóstico cada vez más avanzados representa una ventaja, pero poco servirían si nadie interpreta sus resultados, establece un tratamiento o da seguimiento al paciente.

Código Abierto

• Quizá la pregunta más importante para un empresario no sea qué herramienta de inteligencia artificial debería contratar, sino cuánto conoce realmente el funcionamiento de su propia organización. ¿Cuántos clientes esperan respuesta? ¿Cuántas oportunidades se pierden por falta de seguimiento? ¿Qué decisiones dependen todavía de la memoria de una sola persona?
• Innovar también significa reconocer aquello que necesita corregirse. Y aunque la inteligencia artificial puede ayudarnos a encontrar respuestas, sigue siendo responsabilidad humana formular las preguntas adecuadas.

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